作者：凌波微步    

    面对客户，我们往往最不希望碰到就是技术能力很强，且控制欲也比较强的。这种客户往往让我们很头疼。但其实也是对我们技术能力的一种锻炼和考验。面对这样的客户，我们该如何处理呢？

没有咱工程师解决不了的事儿：事实胜于雄辩，一切用数据说话。

下面我介绍一下我在一个项目中遇到的事情：

一、关于机柜数量及端子统计的问题：

项目设计阶段，在统计端子数量和机柜数量时，我们按照以往和这家客户合作的经验，提供了一套与现有生产线相似的方案，但客户考虑新生产线要有新的方案，新的亮点。因此突发奇想，想在不更改基础设施建设，节省成本的基础上，修改以往的方案。

客户要求：

     1. 每个机柜放置5排或4排ET200M分布式导轨；

2. 每个ET200M分布式导轨上要留有放满8个模块的空间（调试期间可能会增加模块）；

3. 每个模块对应的IO端子要满配；（调试期间若增加IO点，柜内配线不需要更改）；

4. 参照以往的项目，IO端子使用的是塔形端子（即多层端子模块），因造价高，考虑使用普通端子；

5. 考虑电子间摆放控制柜的空间，机柜最好不超过10个；

6. 综合以上考虑：为客户提供以下方案，供其选择：

数据统计：

方案：

客户选择：原有方案即方案5.

二、关于系统网络的问题：

无独有偶，客户对于整个PCS7系统的网络又有了新的想法。想在原有单环网的基础上，使用双环网，而且提供了多个方案。然而，对于这样一个非连续生产的企业来说，双环网的意义真的不是很大。但对于强势的客户，我们又不能去正面交锋。我依然是采取了“拿数据说话”的战略。

客户要求：

1. 一对冗余服务器OSS1，OSS2各配有一块CP1623工业以太网卡；

2. 若干套AS 417 ；

提供几套方案并进行分析，供客户选择：

方案一：单环网

分析结论：

*  OK，标准配置方式，没有任何问题。

方案二：双环网1

分析结论：

*  A1，A2使用IRT（STANDBY）的SCALANCE；

*  如果A1-B1，A2-B2中断，OSS1，OSS2数据同步保持一致，

*  当A1-B1，A2-B2任意网络恢复，OSS与AS的通讯不存在问题。

方案三：双环网2

分析结论：

*  A1，A2使用IRT（STANDBY）的SCALANCE；

*  如果A1-B1，A2-B2中断，OSS1，OSS2数据同步出现问题，不能保持一致，

*  当A1-B1，A2-B2任意网络恢复，OSS与AS的通讯存在问题。

方案四：双环网3

分析结论：

*  至少A1，A2，B2，B3使用IRT（STANDBY）的SCALANCE；C1，C3是否使用IRT不确定。

*  3个环较为复杂，实际上A1，B1，B2，C1，C2，A2又是一个环，B2，C1，B3，C3又是一个环。这种情况较为复杂，建议不采取此方案。

客户选择：方案二

        因此，我们在面临不同的客户时，如何能够在认真的完成项目的同时，与客户沟通也是一门非常重要的学问。总之，我们作为技术工程师，不仅仅要在技术上过硬，也要在处理客户关系，满足客户合理要求的处理方法上总结一套自己的方式方法。

       在我个人这十多年的工程项目经验上来看，数据是说服客户的最好方法。验证数据需要一些时间，也许有些工作在技术层面上还是无用功。但对于说服客户，得到客户认可，这些“无用功”往往能起到非常好的作用。